银行理财是怎么留住客户的？“固定收入”逐渐成为一个手

从去年开始，股市表现不错，股权投资收益也很大。面对这一挑战，我们应该如何应对一直擅长定投的银行的财务管理？

近日，某银行理财子公司的一位人士向记者透露，其所在机构非常鼓励探索股权投资，2021年进一步减少固定收益资产投资、增加股权是大方向。

但纯股股权产品难以被低风险偏好的银行理财客户接受，一定程度上阻碍了银行发行股权产品。"这实际上反映出商业银行财务管理中的投资者教育是一个缓慢的过程."一些分析师告诉记者。

在客户比较保守的情况下，银行理财的销售策略倾向于把握平衡，即权益和安全要有保障。一位大银行家向记者指出，“银行整体也有维护客户的意图，想留住客户。”

在互联网存款新规下，一些被排挤的老用户也在寻找基金产品。据记者调查，曾经在各种互联网平台上游走寻找银行存款加息券“羊毛”的老用户，最近开始频繁讨论购买其他理财产品的可行性，风险偏好特征类似的银行理财产品可能成为更好的替代品。

“固收+”产品渐成主流

“其实当初‘固定收益’产品在银行理财中的比重很小，但现在我们90%以上的产品都是‘固定收益’，未来可能是一个逐渐增长的趋势。”该行财富管理子公司的一名人士告诉记者。

顾名思义，“固定收益”产品可以分为“固定收益”和“固定收益”两部分。固定收益部分配备传统债券标的，负责提供稳定收益；“”的部分是股票、金融衍生品等标的的配置，会增加纯债务型固定收益产品的收益。

该所高级研究员卜振星对记者表示，2020年“固定收益”产品在银行融资方面的表现确实引人注目。“去年3、4月份债券市场波动叠加在净值转型上的背景，导致部分纯债产品表现不佳，冲击部分客户。”他补充说，股市的表现明显优于债市，商业银行和基金公司之间的竞争加剧，这也促使银行从纯债务产品转向“固定收益”产品。

近日，在我行发布的2020年理财产品第四季度报告中，多家银行理财产品经理对2021年理财收益进行了预判，显示今年“固定收益”产品仍将占据主流。

展望今年债券市场的发展，招商银行理财产品经理认为债券市场有一定的机会，但不一定是持续的牛市。“2021年，社会融资增速将稳步下降，利率债券将逐步见顶，可在更高水平上配置”。

平安理财产品经理也表示，“债券市场分阶段有机会做得更多。与此同时，围绕可转换债券的股票市场存在结构性机会，但总体而言，收入预期应该保持合理。”

“值得注意的是，2021年可能是信用风险逐渐释放的一年。”在报告中，招商银行理财产品经理写道，在相对严格的监管环境下，信用债券市场将继续分化，需要更加关注企业的业务繁荣和自营能力，选择主体，降低信用风险。

银行业金融登记托管中心近日发布的《中国银行业理财市场年度报告》显示，债券仍然是银行金融配置最重要的资产，包括投资于国债等资产的利率债券和投资于公司债券等资产的信用债券。因此，债券市场的前景已经成为一个不可忽视的问题。

基于对债券市场发展的谨慎判断，增加股权资产配置以增加回报已经成为一个关键词。“中长期来看，国内经济复苏的主线仍然是一个相对确定的方向。a股整体估值和风险溢价具有吸引力，具有较高的战略配置价值。”前述平安理财产品经理表示，期待在2021年第一季度投资股市，投资者可以通过安排混合股票向上获得投资组合收益。

卜振兴还告诉记者，考虑到今年货币政策正常化，利率会上升，但经济基本面疲软，利率上行空间有限。预计债券市场的表现将比2020年更加稳定。今年，整体流动性将趋同，股市表现将呈现结构性市场而非普遍上涨。预计今年“固定收益”产品的表现仍将相对较好。

做大权益类需破“枷锁”

该行财富管理子公司的一名人士向记者透露，他所在的机构非常鼓励探索股权投资，2021年进一步减少固定收益资产投资、增加股权是大方向。

据此人介绍，主要有两种方式，一是通过FOF等参与相关投资。“我们的产品中可能有一些集中的资源可以做到这一点”；目前，第二种方式是与一些基金公司合作，可能直接参与二级市场的股票投资。

事实上，银行几个金融子公司的负责人最近透露，他们正在招募和建设股权投资研究团队。交通银行理财相关负责人曾表示，已在债权和非标准资产配置方面储备优秀人才，未来将在股权投资方面逐步积累人才储备，提升股权产品的主动管理能力。

有分析师向记者指出，股权比例的扩大是大势所趋，商业银行及其子公司因为可能获得更高的收益，正在逐步推进股权比例。“无论从大规模资产配置还是多元化投资的角度来看，这都可能成为未来投资的一个主要目标方向。”卜振兴向记者指出。

产未来到底能被客户接受多少，也会受到客户偏好的影响。前述理财子公司人士告诉记者，这与整个股票市场表现也有一定关系，“如果整个股票市场表现比较稳定，给客户创造收益也比较稳健，可能会吸引客户，中间出现任何的波动都可能会影响我们全体产品”。

不过，从《报告》来看，权益类产品发展仍较为迟缓。数据显示，截至2020年底，混合类理财产品与权益类理财产品分别同比减少24.19%、15.36%，固定收益类理财产品存续余额为21.81万亿元，同比增长15.65%，占全部理财产品存续余额的84.34%。这一变化与市场预期相悖，或与非标压降，以及银行对权益类投资较为审慎有关。

“信用经营是银行的安身立命之本，因此银行从本质上来讲是比较排斥高风险领域资产的。”独立投资人程宇向证券时报记者表示，银行本身就是经营债权类资产的主体，所以无论是出于信用经营的目的，还是经营债权资产的能力，银行理财所针对的领域也只能主要是固收类等债权资产。

程宇认为，对于股权类资产，银行还是比较审慎的。“因为股权类的风险比债权类的要大。因此它增加了银行控制风险的难度，也势必对银行的信用经营产生比较大的挑战，所以此类产品并不适合银行。”

他进一步表示，银行长期经营债权类产品，无论从人员、能力还是组织体系方面，都不完全适合股权投资，“即便是自己的理财子公司，其品牌和人员架构等与母公司之间都有各种各样的联系，所以银行理财子公司对股权类产品应该也是比较审慎的”。

此外，在净值化转型背景下，理财产品盈亏情况与投资标的波动紧密相连，原本银行理财的投资客群对于“大起大落”的权益类产品接受度仍然较低。因此投资者偏好体现出了市场选择，也将银行理财子公司发行纯股型产品的“蠢蠢欲动之心”按捺了下来。

“商业银行理财其实在2020年的时候，就是股票市场行情起来的时候，发了一波权益类产品，但一段时间内这类产品的波动较大，超出部分客户的接受范围，他们就会转而投向一部分底层资产表现较为稳健、收益相对较高的‘固收+’类产品。”卜振兴表示，“这其实也反映出商业银行理财的投资者教育是一个缓慢的过程。”

销售策略是把握平衡性

众所周知，银行理财用户相对于其他金融客群，具有较为明显的厌恶风险特征，这对目前银行理财产品的销售来说，影响也难以忽视。

有华东地区股份行理财业务人士告诉证券时报记者，因为要合规，银行理财当前主流的产品是净值类的理财，而理财的销售策略则是把握平衡性，即权益、安全都要保障。

亦有国有大行、股份行从业人士不约而同地向证券时报记者表示，客户的投资偏好首要是保本，即资金要有保障。在现实生活中，有用户在互联网存款时代宁愿损失一点收益率，也要将本金分存于同一平台上的不同银行，以免超出50万元的存保基金保障上限，对风险的厌恶程度可见一斑。

“个人客户来咨询的话，投资偏好保守的更多。”也有华东地区股份行人士向记者表示，一般客户前来咨询理财产品时，主要关注资金是否保本。“但是监管有规定，银行不能对所有的产品有保本承诺，所以银行现在也不敢对收益进行承诺。”该人士表示，银行在接待有理财需求的客户时，只是对这个产品进行介绍，所有产品都有要求对客户进行风险提示。

“银行理财产品的受众相对厌恶风险，这与投资者风险偏好分布所反映的情况基本一致。”《报告》显示，截至2020年底，风险等级为二级的理财产品无论是投资者数量还是持有总金额均远超其他风险等级的产品。

某大行从业人员告诉记者，从银行的角度来说，银行首先会看客户自身意愿，以及其资金能够自由支配的时间有多长，“如果是期限短的话，会介绍60天、90天或是180天左右的理财产品。”他表示，理财产品以短期的为常见，如果时间超过四五年，银行还会提供些保险产品供选择，利率相对较高。“还可以根据客户的意愿买一部分基金。”上述大行人士指出，银行也是看客户承受能力选择债券型基金或者股票型基金。

“银行在策略层面上，也有维护客户的意图，想要把客户留住。”上述大行人士还向证券时报记者指出，银行借助理财产品可以把客户有限的资金维持在本银行之内，“至于说靠它挣钱也是另当别论，像客户三五个月时间就需要用钱，又不看重活期利息，所以理财产品最为适用，也能维护住客户。”该人士表示。

《报告》还显示，从2020年底投资者同时持有理财产品的发行机构数量来看，80.87%的投资者会将理财资产放在同一家机构中。光大证券分析师王一峰对此表示，随着我国经济增长和居民财富积累，具有零售客群优势的银行，在未来渠道优势以及零售业务的竞争力上将进一步强势。

有意思的是，互联网存款新规下，被挤出的老用户也正在将目光投向基金类产品。近期，记者调查发现，原本游走在各个互联网平台找寻银行存款加息券“羊毛”的老用户，开始频繁讨论购买其他理财产品的可行性，与其风险偏好特征相近的银行理财产品，或可成为一个比较好的替代品。

“这部分群体正好也是银行理财所针对的目标客户群体。”程宇向证券时报记者指出，互联网存款用户首先是风险偏好比较低的一个群体，在这个前提下才去寻找相应较高的收益，“如果风险控制得相对较好的话，银行理财是互联网存款用户比较合适的选择”。

中信证券也指出，资管新规要求叠加无风险收益下行的环境之下，理财产品收益不断走低，部分具有绝对收益需求的资金会从银行转向公募“固收+”市场，预计2021年“固收+”产品仍是低风险偏好、有绝对收益需求投资者的主要投向，理财子公司应抓住时机，积极布局。