58城市赵宇阳:赋权营销变革 安居客推出开发商官方旗舰店

12月2日电-12月1日，58桐城副总裁、安居客新居总经理赵出席2020华夏地产投融资高峰论坛暨金像奖颁奖典礼。本次活动以“新秩序、新生活、新未来”为主题，赵结合房地产行业新房营销新趋势，就“如何与大象共舞”发表主旨演讲。

赵说，房地产无疑是一个大象出生的行业。在时代的力量和对明天的思考的推动下，房地产行业也在发生着两大变化。用户逐渐成为定价权的核心主体之一。当用户的影响力越来越大的时候，行业也将迎来营销模式的转变。Anjuke.inc重新审视了用户找房子的方式，提出了房地产行业CBA的概念。这三个关键角色是客户、业务和授权平台。

通过长期的数据追踪，安居客发现，交易用户在安居客平台发起的微聊日均数量是整体用户的2.8倍，售楼处物业顾问的微聊即时回复率约为13%拉交易。为了更好地为房地产企业提供多场景流量加持，进一步提高网上交易转型效率，安居客推出开发商官方旗舰店，希望与房地产企业共同努力，通过合理的营销和运营规划，提高网上交易流程的效率和服务质量，与买家和谐相处。

　以下为演讲全文：

如何与大象共舞？

今天，专家们对宏观经济学的分享带来了很多思考。从房地产行业来看，昨天发布了1-11月房地产房企百强数据，前11个月房地产企业销售额突破千亿元。大象出生的房地产行业该怎么办？这是一个对我们这个时代和房地产行业都有重大意义的话题。回到微观的买房行为，从购房者的决策模型来讲，很多房地产企业，包括我们这样的互联网公司，首先要考虑的是我们是否能够扭转局面。

房地产两大变革背后：时代动力和明天思维

今天开始，我想和大家分享一下安居客是如何看待近三年房地产的变化的。这里主要提一下“时代的力量”“明天的思考”这几个字。从房地产行业自身的发展出发，时代有两大变化推动了时代既有力量的变化。第一个时代，房地产风起云涌，制造业为王，制造业为王，几乎所有的房子都是盖出来卖的。

这两年，渠道为王的时代慢慢到来了。当制造为王，渠道为王的时候，房地产行业发生了很大的变化。接下来第二个大的变化，将从频道是Solo用户的阶段转型。当然，后面还会有数据，看看百强地产企业做了什么来迎接时代的力量。用户为王转型的动力是什么？正是互联网思维打破了买卖双方的信息不对称，转移了定价权。

那么房子的定价权是谁呢？房地产企业的定价权真的属于房地产企业自己吗？时代驱动两个变革，驱动力转型之后的“思考明天”模式能给我们带来什么？这两个关键词在汽车上应用广泛，但在房地产上才刚刚起步。明天的思考有四个非常重要的结论，重点分享其中两个。

第一个是用户的角色在明天的思考中发生了变化。当房地产行业从制造转向渠道，最近又转向用户时，用户逐渐成为定价权的核心主体之一。因为互联网和大数据的变化，用户的角色有没有可能做到三位一体，而不仅仅是消费者？如果简单的把用户当成消费者，他的创新驱动力会越来越低，但是当他成为消费者创新的主力军时，这是我们在明天的思考中首先要思考的问题。

第二个问题是企业创新的动力。房地产创新模式取决于规模效应。目前几乎所有的房地产企业都是按照规模排名的，但是在互联网企业的网络效应影响下，吸附效应越来越强。当行业向用户定价权越来越高的方向转移时，这两种效应就会向分类效应转移。

这两个问题是明天思考中要和大家分享的两个基本点。基于新的用户决策驱动模型，像IBM、微软这样的企业如何才能转危为安，与大象共舞，是否也可以用成长思维推动一个大企业成功接受一个新事物？

　不一样的CBA：用户找房行为带来的房产营销变革

现在肯定是一个孤独的环境。怎么和大象跳舞？如果每头大象都想吃饱，那么他有机会成为一家大型的以用户为中心的公司吗？公司的营销效益是增加还是减少？最近我们提出了不同的思维理论。

从宏观经济来看，已经发生了许多变化。但是，在微观行为和用户视角影响力越来越大的情况下，会给行业带来怎样的营销模式变化？当我们重新审视用户找房子的方式时，有三个关键角色，分别是Customer、Business和Anjuke.inc，可以称之为房地产行业的CBA。

根据安居客的长期跟踪数据，90%的购房者在进入售楼处之前必须在网上留下痕迹。从今年开始，几乎所有人都会在买房前进行网上体验，这也为购房者形成了一种全新的网上路径模式。今天我们来分享第一个框架。在这么长时间的买房过程中，几乎所有的房地产企业都把精力和资源投入到了四大阶段的最后一个用户决策环节，而忽略了浅意图、中意图、深意义三个阶段。怎么回事？

前三个阶段，为了获得更多的流量，90%的房企都建立了自己的小集团，不得不做旗舰店。然而，在交易前60天，用户几乎无人值守。最近我们发现这个路径从平台用户第一次访问到最后交易还是有机的。

看买家和售楼处的链接，之前以为流量带来的连接只是用户在线浏览售楼处信息。最近安居客对新房的交易客户和非交易客户做了一个简单的对比，发现交易用户在安居客平台发起的微聊日均数量是整体用户的2.8倍，与1月至11月所有网上交易数据相反。从第一轮数据可以看出，物业顾问微聊的及时回复率在13%左右。

商家在网上找房子路径的过程中做了什么？开发商财报数据显示，2019年，房地产行业出现了渠道为王的趋势，渠道成本不断攀升。每个企业都希望在时代的变迁中找到自己的决策依据和突破口，但也保持着原有的规模，希望继续做大做强。但是在行业从制造到渠道乃至用户为王的趋势下，如何才能与用户和谐相处？

线上的竞争：安居客开发商官方旗舰店的赋能进阶

在线智能是兵家必争之地。房企也在研究，希望能满足买家的在线服务需求。现阶段，90%的房企已经建立了在线观看功能、小程序和微信官方账号。似乎这个项目完成后，在线服务也完成了，用户为王的时代已经到来，但事实并非如此。从思维意识来看，几乎房地产企业都能看到这种趋势，拥抱变化，这是一个好的开始。接下来该怎么办？有没有可能降低销售成本？今天我们呈现一个过去十年发展起来的新价值体系模型：安居客开发者官方旗舰店。

购房者的网上行为是一个从流量到储备再到销售的过程。安居客已经完成了从流量到预售功能的迭代，明年还会继续升级系统流量赋能。在这一环节，55个城市的2000个房地产项目已经全面启动。

房地产行业原有流量平台的定义是有流量曝光就好，但是沉淀出来的数据存在内在驱动力不足的问题，房企没有看到哪个流量变成了运营能力。如何通过对房地产企业售楼处现有的自销团队进行改造，不断抓住新鲜的线索，减少用户流失，是我们的想法，供您参考。即在从流量到储备量再到销量的环节，从销量往前推60天，平台和房地产企业更要注重核心竞争力的沉淀，期待2021年的在线跳舞，渠道跳舞，与买家和谐相处。

我相信未来房地产企业在线自销的比例应该占到整个营销效果的50%，对于安居客这样的人人平台来说增量应该是15%到20%，这是一个合理的水平。目前渠道的客户来源处于深度追踪状态，很多跨市的新和二手房客户比例非常接近，甚至各占50%。在这种情况下，如何管理网络营销团队，提高渠道与用户的联系，缩小售楼处与买家的距离？

安居客希望与房地产企业共同努力，加大力度，通过合理的营销和运营规划，减少拜访客户的损失，在人口红利的力量下与大象共舞，让房地产舞台更广阔。最后，希望安居客和房地产企业携手共舞，合作共赢，共同赢得未来。