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沃尔沃T8直销模式上线 回归服务原点 双线并行

2021-11-16 16:52:00 来源:中国经济网

钦培吉多次提及“以客户为中心”,这也正是T8直售模式的核心所在。在T8直售模式下,沃尔沃不会给经销商备库,只是提供展车和试驾车,让经销商没有库存压力;同时,直售模式下的“一口价”,不仅省去了消费者在议价环节中的困扰,更能促使经销商将重心转向前端的产品介绍等,从而回归销售、服务本源。

直售模式无疑好处多多,但由280余家经销商组成的成熟经销体系更是沃尔沃宝贵的财富。钦培吉认为,“在传统和创新两种模式中寻找平衡、实现融合,打通上下‘漏斗’,找到最符合燃油车企业转型电气化时代的标准,才是沃尔沃正在追寻的目标。”

“T8插电系列是沃尔沃现阶段最强大的产品线,而T8车型也是沃尔沃的拳头产品;同时,插电式混合动力车型可以在上海获得绿卡,免征购置税,这非常接近主流消费者购买电动车的特点。”11月11日,沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁秦培基向中国经济网等媒体介绍了沃尔沃选择上海试点T8直销模式的背景。

沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁秦培基

那么,“T8直销模式”到底是什么呢?“T8直销模式”是沃尔沃在上海针对T8插电式车型推出的直销模式。“相比造车新势力和一些传统车企为特殊车型打造的直销模式,沃尔沃在上海试点的T8直销模式更为温和,因为其销售主体依然是经销商;同时拥有自己独立的城市中心展厅,在渠道上更贴近新势力品牌。”裴济进一步解释道。

在接下来的交流中,沃尔沃直销模式所想象的“新态度”,以及沃尔沃对于这一模式的定位和规划也一一浮出水面。

回归服务本源,推动经销商转型“服务商”

“以客户为中心”是本次沟通会中提及最多的词,也是沃尔沃直销模式的核心。在直销模式下,沃尔沃不会为经销商提供备货,只提供展车和测试车,让经销商没有库存压力;同时,直销模式下的“一口价”,不仅省去了消费者在议价过程中的麻烦,还鼓励经销商将重心转移到前端产品介绍等环节,从而回归销售和服务的原点。

具体来说,在直销模式下,沃尔沃将针对车辆制定切实可行的统一定价,并根据品牌、产品、系统服务、市场情况等综合因素进行价格调控。因此,消费者只需要安心选车,而不是讨价还价,整个购车过程中的体验友好度会大大提升。

为推动销售和服务的升级转型,沃尔沃将首先对销售团队的制度设计、人员奖励和考核机制进行相应升级。裴济表示,“在这一点上,沃尔沃正在向造车新势力学习,即要求更高、底薪更高、佣金更低,销售顾问的KPI更能兼容客户接待、产品和品牌讲解、试驾等前端服务的满意度,也能大幅提升销售人员的销售和服务水平。”

裴济还透露,“随着消费者逐渐接受‘一口价’模式,未来纯电车的销售价格应该会更加透明。”

双线并行,立足经销网络、探索直售模式

毫无疑问,直销模式有很多好处,但由280多家经销商组成的成熟分销体系是沃尔沃的宝贵财富。秦培基直言,“就社会分工而言,经销商渠道必须有自己的价值,不可能被淘汰。”

同时,传统的经销商模式和新造车势力的直销模式可以描述为两个层面。比如秦培基说:“比如消费者在商场遇到汽车产品,可能没有很强的购买意愿。这个时候,销售顾问向消费者介绍车辆、品牌、邀请试驾就显得非常重要。”但是很多去4S店铺看车的消费者,其实都经过了几轮筛选,只想到店铺询价或者试驾。

的性很明确。因此,针对两类看车人群、两种销售模式,很难定制相同的销售、服务策略。”

  由此,钦培吉认为,“在传统和创新两种模式中寻找平衡、实现融合,打通上下‘漏斗’,找到最符合燃油车企业转型电气化时代的标准,才是沃尔沃正在追寻的目标。”他继续说,“‘城市中心店’是造车新势力直销模式的重要标志,但这种形式大多数时候只能‘提前介入’仅有轻微、甚至没有购车意愿的消费者当中,‘印象植入’意义更大,成本、收益难成正比。对比来看,沃尔沃等传统汽车企业此前大多依靠广告形成上下‘漏斗’,但缺乏互动、收效较弱,因此建立更多线下触点是沃尔沃想要做的,也正是直售模式的特点。”

  换个角度来看,“往下走”才是打造销售体系的基础。特斯拉、小鹏等造车新势力就纷纷建设了几乎与传统4S店职能无异的“交付中心”,渴望从‘漏斗’下端切入。“而这正是沃尔沃的强项,沃尔沃拥有由280余家经销商组成的庞大销售网络,如能激发原有体系内销售人员的热情和能力,将带来更可观的回报。”钦培吉说。

  钦培吉最后总结,“沃尔沃在电气化方面是走在比较前面的,放眼全球市场,沃尔沃纯电车型销量占比已经超过25%。而沃尔沃坚持不断探索新模式,为的就是更好地过渡到2023-2025年全面电气化阶段,这也是沃尔沃尝试直售模式的意义。”

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