年销售完成率不到10% 爱知汽车如何讲述一个新的IPO故事

2020-10-29 13:21:00　来源：北京商报

(原标题：目标完成率不到10%。爱知汽车如何讲述一个新的IPO故事)

继魏玛和何忠之后，另一股制造汽车的新力量试图登陆科技创新委员会。10月27日，爱知汽车负责人今天向北京商报证实，爱知汽车正计划上市。此前，为了提振低迷的销量，爱知汽车推出了“高管带货”和“全员营销”的方案，爱知汽车联合创始人兼总裁付强表示“这是理所当然的”，这也引起了外界的关注和热烈讨论。在消费市场还没有讲好产品故事的情况下，爱知汽车能否被资本市场认可，讲好IPO故事？

冲刺科创板

据相关消息，爱知汽车正在寻求登陆科技创新板块，计划明年下半年上市。付强说：“赞助商已经初步成立，合同还没有签署。要看直接投资情况。”

爱知汽车相关负责人今日对北京商报表示，爱知汽车上市仍处于初步规划阶段，尚未启动实质性行动。如果后续有明确的计划或方案，爱知汽车会向外界说明。

爱知汽车成立于2017年，已完成四轮融资，融资总额超过70亿元，远低于威来、小鹏、魏玛、理想等新生力量。去年5月，江西省发展升级引导基金完成对上饶迟明新能源创新投资中心的投资，总规模10亿元，专门投资爱知汽车。但从那以后，爱知汽车近一年半没有收到新的融资。

而融资总量相对有限，爱知汽车需要花钱的地方也不少。爱知汽车作为造车的生力军，要投资上饶车间和生产线建设，新车型研发，全国范围销售体验店布局，还要花钱解决生产资质问题。

去年6月，长安汽车宣布，江铃控股拟引进战略投资者爱知汽车，增资扩股。增资完成后，爱知汽车将持有江铃控股50%的股份。爱知汽车虽然解决了生产资质问题，但也需要缴纳高达17.47亿元的增资。

今年以来，吉利、魏玛等多家汽车公司纷纷瞄准科技创新板上市。汽车行业分析师张翔表示，爱知汽车启动IPO进程并不意外。交付流程启动后，新的汽车制造力量的资金需求会更大，仅靠机构融资难以支撑企业的进一步发展。因此，进入下半年竞争后，上市成为所有新动力汽车公司不可避免的选择。

“对于爱知汽车来说，一方面上市可以提高融资效率和企业知名度；另一方面，与海外上市相比，登陆科技创新板块不需要太多时间和成本，有机会获得更多的政策支持。”经济学家宋清辉说。

后发未先至

作为造车的生力军，爱知的高层管理团队大多来自传统汽车公司。其中，付强曾在一汽大众、北京奔驰、沃尔沃工作，担任沃尔沃汽车(中国)销售有限公司总裁，爱知汽车另一位联合创始人谷峰担任SAIC首席财务官10年。

凭借传统汽车公司深厚的背景，爱知汽车一度被贴上造车“最靠谱”的生力军的标签。事实上，爱知汽车的发展确实相当迅速。公司成立一个月后，爱驰上饶工厂开工建设。2018年2月，爱知汽车上饶厂封顶；去年4月，爱知汽车第一辆量产车爱知U5被预定，并于去年12月正式上线。

但是爱知U5的市场表现并不理想。在今年的成都车展上，付强说，“为了生存，爱知需要在今年完成13000辆汽车的销售

不仅在国内市场，也在海外市场。谷峰曾经说过：“爱知将实现比国内销售更大的出口销售。”但去年12月，欧盟新车安全评估协会(EuroNCAP)发布的碰撞测试结果显示，爱知U5只获得三星评级(最高评级为五星)。今年上半年爱知U5海外销量只有507。

张翔认为，爱知汽车销量低的重要原因之一是销售网络少，营销力度不够。爱知汽车只在一二线城市设立了少量的销售网点，布局不够宽。相比威来和小鹏，爱知汽车线下活动较少，不能有效吸引消费者，增加粉丝人气。

对于营销的缺失，爱知汽车给出的解释是：爱知U5上市后，接连赶上春节假期和疫情，很多促销活动的节奏被打乱。“自从去年爱知U5第一辆量产车上市以来，刚拉完弓就出现疫情，爱知造成的损失可以说是几何级数。我三月份去了欧洲，当时日内瓦车展取消了，损失巨大。”付强说。

难过销量关

无论如何，距离爱知汽车登陆科技创新板块的目标还有一年。在此期间如何提振销量，不仅会影响爱知汽车的生存和发展，还会影响爱知汽车最终能否成功上市。

面对低迷的销售，爱知汽车并非无动于衷。近日，关于爱知汽车“高管带货”、“全员营销”的PPT截图引起热议。爱知汽车管理委员会要求高管带货集体卖车，2020年各级员工考核指标与卖车数量挂钩。在年度目标完成之前，高管的月薪会有所延迟。

对于上述方案，付强在社交媒体上解释道：“员工和高管们呼吁从各行各业带来自己的产品。爱知汽车是创业公司，管理层是合伙人，是老板。老板带货推销公司产品就更自然了。”

但对于“高管带货”的效果却有诸多质疑。“与威来创始人李斌和理想汽车创始人李翔相比，爱知汽车的创始人大多来自传统汽车公司。产品虽然可能更内行，但不太会包装，不太会网上推广自己，即使带货。很难达到太理想的效果。”张翔说。

除了“高管带货”、“全员营销”，爱知汽车最近也开始尝试降价刺激销售。去年12月爱知U5上市，补贴后价格区间为19.79-29.21万元。今年9月，2021爱知U5上市。补贴后售价从16.69万元到24.99万元不等，整体价格降到3万多元。

张翔认为，相比降价，爱知汽车最迫切的是弥补品牌竞争力的不足。降价只能治标，爱知汽车最大的问题是品牌认知度不够，即使产品优秀也很难获得消费者认可。然而，塑造品牌形象不是一件容易的事情，做推广工作需要很多钱。比如威来为了打造高端品牌形象，烧钱很多。

显然，在成功登陆科技创新板块之前，爱知汽车要想花钱填补品牌短板，只能依靠新一轮的机构融资。今年7月，付强透露，爱知汽车第五轮融资已取得进展，细节将在近期披露。现在，三个多月过去了，爱知汽车还没有公布最新的融资情况。

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