从5万元小本营生到合肥雪加总代理，健身教练的他用了什么诀窍？

2020-12-21 16:37:17　来源：新媒体传播网
　　

 

　　沈杨位于安徽合肥的雪加专卖店

　　沈杨不懂销售，但他却有很多“反其道而行之”的销售策略。

　　做雪加电子烟前，他是一名健身教练，“几乎没有接触过产品”。

　　但雪加却让他误打误撞地进入了生意圈。

　　“无论是性价比较高的Lite，还是相对高端的Pro，还有各种口味烟弹的调香，雪加给人的感觉都是非常用心在做产品。”正是这个“用心”，也让沈杨更加信任雪加。

　　沈杨也是个用心做生意的人——以至于不经意间，从一个小柜台，做到了合肥市的总代理。

　　他说：“少发朋友圈。”

　　他总结自己那些根本就谈不上是策略的销售手段时，就两个字：真实。

　　5万，是沈杨创业做雪加的起始资金，疫情之后他在合肥市开了一家不大的雪加电子烟专卖店，地点选在了一家写字楼的附近，人流不多都是白领。起初，沈杨对于电子烟的生意仅仅是尝试。

　　对于电子烟的理解，沈杨也没有多专业，还是早年做健身教练的那套方式：用自己的生活方式来做销售。

　　“你吸完香烟后肯定不会去抱孩子，孩子是拒绝你的，因为浑身都是烟味。”曾经是铁杆烟民的他，有了孩子之后慢慢作出了改变。电子烟不会对环境产生污染，周边的气味没有了，家人也就没有了抵触感。

　　沈杨将自己的改变说给顾客，用活生生的故事打动消费者：“我的销售方式都来源于生活，这样的方式很容易和客户拉近距离。客户先是信任我这个人，然后信任产品。”

　　

 

　　“贴近真实：是沈杨在电子烟销售中的“制胜法宝”

　　这是沈杨的第一销售准则：现身说法，以实际生活感受打动消费者。

　　贴近真实，让沈杨在销售上获得了好成绩，他的小店第一个月销售额为1.3万元，而第二个月翻了一番，第三个月比第二个月又翻了一番，达到了6万多。

　　同许多刚开始做雪加的代理商一样，沈杨也将朋友圈作为自己的销售渠道之一，但他不会像微商代购那样，用几十条产品广告轰炸朋友圈。

　　“我在发朋友圈的时候，会偶不经意地露出雪加产品，让别人知道我在做这件事情，但是又不反感去看我的朋友圈。一般来说我早上九点去健身，大概十点钟发一条朋友圈，就是拍个健身照，同时这些照片里也会露出我的产品。”沈杨说，“我是一个生活很自律的人，对待工作更是如此，这样的朋友圈我最多一天就三条。”

　　在他的策略里，没必要搞得像卖东西的广场一样。但一定要让别人融入到自己的生活中来，“当他们看到我和我的朋友们都在抽雪加，自然会对这个品牌有强烈的好感”。

　　事实上，沈杨的这种朋友圈销售模式，既增加了品牌的曝光度，又恰好不会让客户反感。

　　沈杨也会非常密切地关注客户的朋友圈。他不希望自己是个“卖电子烟的机器人”，遇到和客户有共鸣的朋友圈，他会去点赞甚至评论，有时，他也会和客户就感兴趣的话题进行私聊。

　　沈杨强调，和客户做朋友至关重要，“先把自己卖出去，产品自然就卖出去”。

　　有时候，沈杨甚至会挑客户：“雪加电子烟有两款，一款是Lite系列的，38元，一款是Pro系列的，329元。如果条件允许的情况下，客户应该选Pro入门更好一点;如果只想入门或者说收入有限，买Lite先尝试一下。我不希望一个人一年在我这消费很多钱，我的最终目的是让更多的人知道这款产品。”

　　

 

　　沈杨另一利器是：根据不同的客户去定制不同的销售方案

　　这实际上也是沈杨的销售特点：根据不同的客户去定制不同的销售方案，而不是单一机械的卖产品——让产品销售形成覆盖广泛的“长尾理论”，而不是集中在几个客户不停复购的“二八定理”。沈杨的销售不仅一股清流，还非常地讨巧聪明。

　　如此，沈杨的雪加生意势如竹破，但在做到月营业额十多万的时候，他觉得自己的天花板到了。“那时候省代来了，跟我聊天，我也想尝试和学习新的东西，于是拿了合肥的市代。”

　　现在，沈杨在合肥发展了6个销售点，从一个人的生意做到了一群人的生意，他的代理中，既有自己的朋友，也有老客户。

　　而市代的大生意，让沈杨又开始从头来过。“最简单的备货，客户的销售技巧，记账，很多复杂的细节怎么去沟通、怎么去回访都要重新教会他们。我的要求是，你的销售不是让别人买得更多，而是让别人买得更放心一些。”

　　

 

　　靠谱和彼此信任，是沈杨选择代理商的关键

　　他选择代理商也有自己的门道，不是有钱或人脉广泛就能加入他的团队，“首先必须靠谱，然后彼此信任才是我选择的关键”。

　　对于雪加电子烟的市场，沈杨有着自己的想象空间：“比如，从6家门店加盟商再变成16个，再变成26个，大家都觉得这有个事情能做，而且还能挣钱。是这样的话，生意就会越变越大，投入进来的人越多，其实市场就会越大。”

　　对于未来可期的“大空间”，沈杨在销售上非常聪明地做到了“包装自己、包装生活、包装雪加”。这样的生意看起来有态度且不刻意，一切便水到渠成。

　　(文章内容为被采访者本人讲述。案例仅供参考，不作为收益保证，投资有风险，请谨慎考虑。)

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